La problématique centrale qui bloque les vignerons reste le prix : les acheteurs professionnels semblent toujours demander le moins cher, arguant à juste titre pouvoir trouver un produit équivalent bien mieux placé ; cette guerre des prix paraît alimenter par l’intermédiaire, soucieux de remporter les appels d’offre en jouant sur ce seul facteur de « compétitivité ».

Pourtant, chaque fois que le producteur se retrouve face à son consommateur, c’est presque le reproche inverse qui lui est fait : « mais vos vins ne sont pas assez chers » !

Si la grosse majorité du marché continue à se faire en 1ers prix et en entrée de gamme, une tendance durable et mondiale montre que les cœur et haut de gamme sont les segments les plus dynamiques ; petit à petit, c’est là que le consommateur trouve ce qu’il cherche.

Les études corroborent ce vécu ; les inter-professions françaises l’ont bien compris, elles qui promeuvent les vins entre 7 et 19€, multiplient les pyramides segmentantes pour les définir et les mettre en avant.

Les distributeurs eux-mêmes, si prompts à tirer les négociations vers le bas, avouent rechercher ce type de vins en priorité, cette identité vigneron valorisée.

Il faut cependant écouter la suite de leur besoin : un vin à très bas prix se vend seul ; l’impact de son positionnement suffit. Dès qu’un certain PVC (prix de vente consommateur) est dépassé, le consommateur exige des explications, des raisons de le choisir ; c’est la vente avec assistance, financée d’abord par le vendeur / metteur en marché, par le budget commercial (l’aide à la revente, le trade marketing).

Si donc le vigneron comprend et assume cet état de fait, il peux définir son positionnement, l’imposer au marché (consommateurs et distributeurs) à condition d’avoir pré établi ces moyens et d’accepter de les investir dans le point de vente.