LA RUPTURE DU PRIX

Un positionnement impossible à trouver

La problématique centrale qui bloque les vignerons reste le prix : les acheteurs professionnels semblent toujours demander le moins cher, arguant à juste titre pouvoir trouver un produit équivalent bien mieux placé ; cette guerre des prix paraît alimenter par l’intermédiaire, soucieux de remporter les appels d’offre en jouant sur ce seul facteur de “compétitivité”.

Pourtant, chaque fois que le producteur se retrouve face à son consommateur, c’est presque le reproche inverse qui lui est fait : “mais vos vins ne sont pas assez chers” !

Si la grosse majorité du marché continue à se faire en 1ers prix et en entrée de gamme, une tendance durable et mondiale montre que les cœur et haut de gamme sont les segments les plus dynamiques ; petit à petit, c’est là que le consommateur trouve ce qu’il cherche.

Les études corroborent ce vécu ; les inter-professions françaises l’ont bien compris, elles qui promeuvent les vins entre 7 et 19€, multiplient les pyramides segmentantes pour les définir et les mettre en avant.

Les distributeurs eux-mêmes, si prompts à tirer les négociations vers le bas, avouent rechercher ce type de vins en priorité, cette identité vigneron valorisée.

Une valeur à imposer

Il faut cependant écouter la suite de leur besoin : un vin à très bas prix se vend seul ; l’impact de son positionnement suffit. Dès qu’un certain PVC (prix de vente consommateur) est dépassé, le consommateur exige des explications, des raisons de le choisir ; c’est la vente avec assistance, financée d’abord par le vendeur / metteur en marché, par le budget commercial (l’aide à la revente, le trade marketing).

Si donc le vigneron comprend et assume cet état de fait, il peux définir son positionnement, l’imposer au marché (consommateurs et distributeurs) à condition d’avoir pré établi ces moyens et d’accepter de les investir dans le point de vente.

                 

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