Un tiers de domaines viticoles allemands en moins à ProWein ; -38% pour ceux d’Autriche* : les producteurs « locaux » désertent le salon jugé trop coûteux, inaccessible, plombé qui plus est par les grèves en 2023.

Beaucoup lui ont préféré Wine Paris où l’hébergement est moins cher (si, si) et qui bénéficie à plein de l’attractivité de la capitale française.
Pourtant, là aussi, bruissent les problèmes, entre impact de la crise en cours et complexité d’établir une prospection rentable.

Millésime bio a accueilli bien moins que les 11 000 visiteurs espérés, là aussi les blocages dus aux manifestations d’agriculteurs ayant pénalisé la fréquentation.

Pour le grand export, que valent les Foodex, Vinexpo America ou autres LOndon Wine Fair ?

Loin des salons de particuliers qui battent des records (+6% pour ceux des Vignerons Indépendants), dans un contexte si concurrentiel, et alors que les niveaux d’avant Covid ne sont pas retrouvés, on peut s’interroger sur la pérennité de ceux dédiés aux professionnels ?

Venus pour rencontrer leurs clients mais surtout prospecter pour en trouver de nouveaux, les exposants se retrouvent souvent avec une liste impressionnante de « bons contacts » (de cartes de visite) qui après moult relances, en restent un an après au même stade.

Vu l’investissement (stand, déplacement, hébergement, repas) très élevé, vue l’énergie que nécessitent la tenue d’un salon, ne vaut-il pas mieux privilégié l’action en direct, la mission : moins chère, mieux ciblée et plus rapide à évaluer, elle présente une efficacité plus importante.

A l’ère du digital, les e-salons n’ont pas réussi à s’imposer (que ce soit les 100% virtuels – Pure Players comme Hop Wine ou les pré sessions des manifestations « physiques »). Ne faut-il pas y voir la preuve de l’obsolescence d’une forme de mise en relation moins adaptée au besoin de démarche personnalisée des acheteurs ? A leur imperméabilité aux sollicitations trop générales ?

Bien sûr, la vérité se situe en amont de ce choix : la stratégie commerciale doit définir les axes d’actions liés au suivi du réseau existant et au ciblage du développement ; elle doit préciser les objectifs qui le conditionnent.

C’est bien en fonction que se fera la sélection des moyens parmi lesquels le salon peut trouver sa place. Si la stratégie s’axe ainsi sur le vrac, pourquoi en effet ne pas participer au World Bulk Wine Exhibition d’Amsterdam ?

Le salon n’est pas la recette magique qui induit la réussite dans sa recherche de clients : il se définit selon le pré établi stratégique soit comme une vitrine d’image (financée alors par la communication ou le marketing), soit comme ce qui permet de réaliser les chiffres de vente (ce sera alors au commerce de le prendre en charge).

Sans ce travail préalable, il reste le plus souvent source de déception et de lourd déficit.

*source : Wein.Plus, chiffres de l’association allemande des vins de qualité VDP et de l’ÖWM (association pour la promotion du vin autrichien).