Impossible de se déplacer, d’être reçu par un client, d’organiser des réunions, des dégustations, de simples rendez-vous donc de négocier en face-à-face, … le crise sanitaire, marquerait-elle le fin d’un mode de vente basée sur l’itinérance et la rencontre ?

Les outils digitaux de communication notamment, à notre disposition depuis plusieurs années et de plus en plus performants, n’ont pas vraiment fait évoluer la façon de vendre. Le e-commerce s’est plutôt occupé de la vente « directe » aux consommateurs.

Pourtant et aujourd’hui, nous nous en rendons compte, le travail commercial engendre :
-des dépenses budgétaires considérables de déplacements, d’hébergements et de repas, de promotion, de salons,
-un coût très élevé en temps donc en salaire,
-une empreinte carbone déplorable,
-une fatigue humaine et une usure psychologique rapide,
le tout pour un résultat qui pose question en termes de rentabilité : sommes-nous en capacité de concrétiser à court-terme tous ces investissements ?

En période de bouleversement majeur, rien ne remplace notre capacité à inventer, à innover : il ne s’agit pas forcément de trouver une recette miracle, de créer mais d’exploiter avec imagination ce qui existe.

E-vente.
Skype, Zoom, YouTube live, WebinarJam, WhereBy, … applications et sites internet pour conversation audio ou vidéo, classe virtuelle, réunion à distance jusqu’à 100 personnes, … avec ou sans enregistrement, supports vidéo et documents visuels, interactions, … gratuits, payants, avec ou sans abonnement, … l’offre est devenue pléthorique, pointue et différenciée pour nous permettre de communiquer sans nous rencontrer.

Être en capacité de prospecter et suivre nos clients donc de prendre un rendez-vous professionnel, de conduire l’entretien et de formaliser une vente, le tout via un outil virtuel, voilà un défi à relever dès aujourd’hui.

Comment réussir ?
L’objectif premier est de faire admettre le concept complet ; classiquement, le téléphone était un frein à l’action ; les barrages se multiplient plus la distance avec l’acheteur augmente. Traiter cette objection là sera notre première étape.

Les moyens additionnels qui interviennent lors d’un rendez-vous peuvent ensuite être dématérialisés (tarifs, présentation de gamme, etc.) ou mise en œuvre à distance.
La dégustation par exemple, présupposé incontournable de l’achat, peut s’effectuer par envoie préalable d’échantillons et échanges (chaque goûte le vin de son côté en même temps) via Skype.

Les rencontres physiques sans disparaître pourraient alors se limiter au minimum (une fois par an par exemple chez le client ou lors d’un salon qui redeviendrait un outil rentable de relation).

Nous verrons dans un prochain article quels autres objectifs poursuivre ensuite.

E-commerce.
Cette (r)évolution de la vente vers la e-vente ne peut s’envisager sans la poursuite des changements survenus dans la distribution et semble-t-il accélérés dans le contexte :

-les points de vente physique ne peuvent plus se passer de commerce en ligne : l’explosion du drive et des plateformes d’achat internet l’atteste ;
-les circuits courts porteurs de l’identité (nom, origine) du producteur, du local (fabriqué en France), du vrac, du label environnemental donnent du sens à la consommation (consomm’action ou consommation citoyenne) et recrutent de plus en plus (volume multiplié par 5 pour les site comme « La Ruche qui dit oui » ou les Amap).

Les petites surfaces paraissent être plus adaptables et pertinentes face à ces deux enjeux ; les gros hypermarchés et surtout la localisation en périphérie semblent dépassés.

Une consommation responsable ravivera peut-être une décroissance présentée de façon plus positive, moins anxiogène : la frugalité, la recherche du plaisir par le bon, par le vrai plus que par la masse et le prix bas dépasse en attractivité la vieille antienne du « consommer moins mais mieux ».