Je dégagerai 3 idées :

-pour commercialiser dans un contexte confus, il vaut mieux connaître son contexte : or, en France, on agit, on choisit trop sans lien avec une connaissance solide du marché ; par exemple, il est communément admis que l’on sur produit à un moment où le monde en fait manque de vin et donc où en fait, on sous vend.

Saisir les opportunités réelles du marché, export, circuits courts, bio, etc., constitue une base.

-partir consommateur est un corolaire de cette première idée : pour chaque aspect de la mise en marché, répondre à ses attentes permet un travail commercial efficace ;

Si l’on reste sur cette idée, le label bio, le seul reconnu par les consommateurs, correspond à une de leurs attentes majeures en France comme à l’international, d’où l’importance de ne pas l’oublier, de le revendiquer sur l’étiquette (et non sur la contre).

De façon plus large, je prends souvent comme exemple, une bouteille vendue sur un salon ou chez le producteur : là pas de souci de qualité, de prix ou de marketing. Pourtant le même vin proposé à un acheteur professionnel devient quelconque, trop cher et mal présenté.

-il faut donc (ré)apprendre à négocier, à conclure une vente, à affronter le résultat, échec comme réussite. Cette acculturation à la technique de vente est fondamentale.

Elle passe par une bonne base théorique supérieure ; mais, au-delà, il faut avoir la passion chevillée au corps, de l’empathie et la volonté de persévérer.

Le bio porte le métier en lui donnant du sens ; vendre un vin qui préserve la ressource naturelle doit être plus attractif pour les nouvelles générations de commerciaux.

Il faut vraiment revenir à la source du métier : être (ou redevenir) un développeur des ventes. Il s’agit une fois encore de conclure des ventes, rapidement, dès le premier rendez-vous et de façon durable, rentable.

Si les vigneron.nes sont les meilleurs commerciaux – ce sont les dépositaires incontestables de la légitimité du vin, les salarié.es peuvent apporter une maîtrise des outils (prix, budgets, gamme) et des entretiens clients (compréhension des besoins, réponses, conclusion, traitement des objections) ; si elles et ils acceptent de dépasser le simple rôle d’ambassadeur de marque, de représentant.

Être commercial.e demain (dès aujourd’hui en fait), c’est donc « oublier le produit » en ce sens qu’il faut être certain de sa qualité, de sa pertinence sur le marché, sûr de son positionnement et sa capacité à se revendre, pour se concentrer sur le « business ». Ne pas se disperser, mesurer la rentabilité immédiate de chaque action, anticiper.

Voilà les éléments du portrait type du commercial.

Comme il a été dit, ne pas négliger la formation initiale qui permet plus d’adaptabilité, de rapidité de réflexion et d’action. Ensuite, on peut se former, quels que soient l’âge et l’expérience ; en quelque jours, il est possible d’acquérir les méthodes et outils de la vente.

Anne Hubert, Vignerons Bio de NA, Fabrice Chaudier, consultant et formateur commerce & marketing du vin, Luc Monnereau, intervenant à Kedge Business School.