CONSULTANT, FORMATEUR, COACH…

« Mon approche du vin allie l’indispensable qualité du produit à la nécessité prioritaire de le vendre. Intégrer ce levier économique dans votre entreprise, être en lien avec le consommateur, optimiser votre distribution, voilà l’enjeu.
J’aime dépasser ce marché dont je suis spécialiste, pour accompagner les chefs d’entreprises de PME dans leur développement commercial : je les accompagne sur un temps long pour formaliser leur stratégie, établir leur mode de veille marché, re-valider leurs outils commerce et marketing, fixer leur mode de management et de communication interne et former leur équipe sur ces sujets.
J’aime ensuite à suivre les résultats de ce qui a été établi. »

Le monde des consultants recouvre parfois une réalité que je n’aime pas cautionner. Des modèles sont produits dans une multitudes de domaines (gestion, finances, marketing, communication, stratégie, etc..) par une poignée de cerveaux scientifiques issus souvent des mêmes écoles. Ce prêt à penser économique est ensuite vendu à un prix onéreux à ceux, entreprises, états, organisations inter professionnelles qui en ont les moyens.

Il est diffusé avec un discours, une méthodologie « unique » à effet sclérosant car issus des mêmes profils. Alors que la culture d’entreprise, du terrain et un savoir plus large permettent d’innover et de sortir du cadre. Bien sur, quand on met comme moi les mains dans le cambouis du concret, le risque augmente, celui de l’échec comme celui de la réussite.

Cette culture du résultat et du concret permet d’aider votre PME à acquérir un véritable sens de la vente.

Cet accompagnement stratégique est basé sur une interdisciplinarité qui va du discours écrit ou parlé aux techniques de négociation en passant par une étude de marché ciblée. Cette prise de risque implique parfois l’échec (20 à 30% des cas) mais bouscule les schémas de pensées pré-mâchés en associant la culture, l’histoire du produit et l’efficience économique.

Les conseilleurs ne sont pas les payeurs et si je ne peux que m’obliger en termes de moyens et non de résultats, je veux m’inscrire en faux : les conseillers s’engagent, s’impliquent dans l’entreprise, en partagent la vie, les réussites comme les erreurs.

Même si le professionnalisme s’impose au travers de techniques, de méthodes, même si le relationnel ne doit pas s’y substituer, le contact humain établi avec la structure « cliente » inscrit dans la (longue) durée une activité de conseil commercial et marketing, au final parallèle à celle de l’œnologue ou de l’expert.
Loin, très loin, des grands cabinets et de leur philosophie « inside the box ».

Cette façon d’être dans le monde s’est heurtée depuis peu, à un déni, un refus de partager un regard sur le marché. Comme si cette approche stratégique pourtant commune, devenait radicale ; si je dois assumer une forme de radicalité, je la définirais comme l’absence de peur : elle part d’abord des drames humains que j’éprouve chaque jour ; elle cherche donc le changement, loin du pragmatisme qui se contente d’une adaptation à un réel pourtant améliorable, dépassable.

Je m’appuie donc sur des point de forces en fonction – je l’espère – de mes compétences :
-la vérité, c’est-à-dire la compréhension du réel par les faits, les données, les chiffres, les études ;
-l’analyse libère alors des à priori pour retrouver un ou des chemins d’action et d’espoir, de progrès ;
-l’accessibilité, donner sans calcul la possibilité de comprendre, d’acquérir des outils et méthodes pour avancer sur ces chemins ;
-l’empathie, l’écoute, le respect de l’autre dans son état et ses différences.
Je ne néglige pas le droit, c’est-à-dire le cadre qui borne nos attentes, les inscrit dans le collectif, le vivre ensemble.

Il reste une question à vous poser : « comment voulez-vous vous en sortir ? ». Prenons le temps d’en discuter, ensemble.

ISG – INSTITUT SUPÉRIEUR DE GESTION, ÉCOLE SUPÉRIEURE DE COMMERCE BAC + 5, PARIS.